Freelancerin palveluhinnoittelun perusteet

Aloita tavoitteesta ja yrityksen kuluista

Hinta alkaa omasta tilanteestasi: kuinka paljon yrityksen pitää laskuttaa, jotta työstä jää tavoittelemasi korvaus ja yrityksen kulut tulevat katetuiksi? Kirjaa tulotavoite, yrityksen toistuvat ja projektiin liittyvät kulut sekä omaan tilanteeseesi kuuluvat verot ja vakuutukset. Arvonlisävero käsitellään erikseen oman tilanteesi sääntöjen mukaan.

Asiakkaalle syntyvä hyöty auttaa valitsemaan, mitä tarjoat ja miten perustelet työn. Se ei kuitenkaan kerro yksin, mikä hinta sinun täytyy asettaa. Yhtä kaikille freelancereille oikeaa markkinahintaa ei ole: osaaminen, työn rajaus, vastuut ja asiakkaan tilanne vaihtelevat.

• Millaista kuukausittaista korvausta tavoittelet omassa tilanteessasi?
• Mitkä kulut syntyvät, vaikka asiakasprojektia ei olisi?
• Minkä asiakkaan ongelman palvelusi ratkaisee ja mitä työhön kuuluu?

Laske realistinen hinnan alaraja

Kaikki työaika ei ole laskutettavaa. Myynti, tarjousten tekeminen, valmistelu, hallinto, kouluttautuminen, loma ja sairastaminen vievät aikaa, vaikka niistä ei lähetetä asiakkaalle laskua. Arvioi siis ensin kuukauden todellinen laskutettava työaika, älä koko työviikkoa.

Tee harjoitus omilla arvioillasi: kokoa kuukausittainen laskutustarpeesi, johon olet huomioinut tavoitteesi, yrityksen kulut ja oman tilanteesi velvoitteet. Jaa summa realistisilla laskutettavilla tunneilla. Esimerkiksi kuvitteellinen 4 200 euron laskutustarve ja 60 laskutettavaa tuntia tarkoittavat 70 euroa tunnilta ennen mahdollista arvonlisäveroa. Esimerkin luvut havainnollistavat vain laskutoimitusta, eivät suosittele hintaa.

Jos tulos ei tunnu mahdolliselta, tarkista oletukset ennen kuin lasket hintaa. Voit muuttaa palvelun rajausta, laskutettavan ajan arviota tai myyntitapaa. Alaraja on suunnittelun apuväline; asiakkaalle sopiva tarjous riippuu myös työn sisällöstä ja vastuista.

• Arvioi ensin laskutettavat tunnit ja vähennä myyntiin sekä hallintoon kuluva aika.
• Kirjaa laskutustarpeeseen kulut ja oman tilanteesi verot sekä vakuutukset asiantuntijan tai ajantasaisen ohjeen avulla.
• Vertaa toteutunutta työaikaa arvioon muutaman projektin jälkeen ja päivitä laskelmaa.

Valitse työhön sopiva hinnoittelumalli

Tunti- tai päivähinta sopii usein työhön, jonka laajuus tarkentuu tekemisen aikana tai jossa asiakas ostaa sovitun määrän asiantuntija-aikaa. Kerro etukäteen arvio työmäärästä, laskutusväli ja tapa sopia mahdollisesta ylityksestä.

Kiinteä projektihinta sopii rajattuun toimitukseen, kun sisältö, aikataulu ja oletukset voidaan kuvata ennen työn alkua. Hinta ei ole pelkkä tuntimäärä: huomioi myös valmistelu, viestintä, tarkistus ja projektin epävarmuus.

Paketti kokoaa toistuvan palvelun selkeäksi kokonaisuudeksi, jossa asiakas näkee sisällön ja rajat yhdellä kertaa. Jatkuva palvelu tai kuukausiveloitus voi sopia säännölliseen työhön, kun tehtävät, kapasiteetti, vasteajat ja irtisanomisehdot sovitaan ymmärrettävästi.

Mallia voi vaihtaa palvelun mukaan. Tärkeintä on, että asiakas ymmärtää, mitä hinnalla saa, millä oletuksilla työ tehdään ja mitä tapahtuu, jos tarve muuttuu.

• Tunti- tai päivähinta: muuttuva työ ja ostettava työaika.
• Kiinteä projektihinta: ennalta rajattu toimitus ja sovitut oletukset.
• Paketti tai jatkuva palvelu: toistuva tarve, jonka sisältö ja kapasiteetti on kuvattu.

Rajaa työ ja sovi muutoksista

Kirjoita tarjoukseen konkreettinen toimitus: mitä teet, missä muodossa asiakas saa työn ja mitä siihen ei sisälly. Lisää työn aikatauluun liittyvät oletukset sekä asiakkaan vastuulla olevat aineistot, päätökset ja yhteyshenkilö.

Sovi palautekierrosten määrä ja se, milloin palaute annetaan. Kuvaa myös ennen työn alkua, miten muutospyyntö käsitellään: pysähtyykö työ uutta arviota varten, muuttuuko aikataulu ja millä perusteella lisätyöstä veloitetaan. Älä jätä lisätyön hintaa tai hyväksyntätapaa yllätykseksi.

Selkeä rajaus suojaa molempien osapuolten aikaa ja helpottaa yhteistyötä. Jos projektin sisältö on vielä avoin, voit tarjota ensin erikseen hinnoitellun kartoitusvaiheen ja tehdä sen jälkeen tarkemman ehdotuksen.

• Toimitettavat asiat ja työn ulkopuolelle jäävät asiat.
• Aikataulu, asiakkaan vastuut ja palautekierrosten määrä.
• Muutospyyntöjen hyväksyntä, lisätyön hinnoittelu ja aikataulun tarkistus.

Perustele tarjous ja tarkista toteutunut työ

Kuvitteellinen esimerkki: rajattu palveluprojekti sisältää aloituksen ja valmistelun, sovitun työn, laaduntarkistuksen sekä yhden palautekierroksen. Jos oma laskelmasi antaa suunnittelun tuntihinnaksi 75 euroa ja arvioit näihin vaiheisiin yhteensä 24 tuntia, esimerkin projektihinta olisi 1 800 euroa ennen mahdollista arvonlisäveroa. Molemmat luvut ovat vain harjoitusta varten, eivät markkinahintoja tai suosituksia.

Tarjouksessa avaa hinnan sisältö ja oletukset: esimerkiksi aloitus 3 tuntia, työn toteutus 15 tuntia, tarkistus ja toimitus 3 tuntia sekä yksi palautekierros 3 tuntia. Kerro toimitus, aikataulu, asiakkaan tehtävät, muutospyyntöjen käsittely ja sovellettavat ehdot. Käsittele arvonlisävero ja sopimusehdot juuri oman tilanteesi sääntöjen mukaisesti.

Kun projekti päättyy, vertaa toteutunutta aikaa, lisätyötä ja asiakkaan palautetta tarjouksen oletuksiin. Kirjaa seuraavaa kertaa varten, mikä arvio piti paikkansa ja mitä rajauksessa tai hinnoittelumallissa kannattaa tarkentaa. Opas on yleistä tietoa, ei vero-, talous- tai lakineuvontaa.

• Tarkista, vastasiko toteutunut työ sovittua rajausta ja tuntiarviota.
• Kirjaa muutokset ja niiden vaikutus seuraavaan tarjoukseen.
• Päivitä laskelma, kun kulut, tavoitteet tai palvelun sisältö muuttuvat.